Consultative Selling
Resultaat
U…
- leert zich te profileren als adviseur c.q. businesspartner bij uw accounts
- bent in staat om als sparringpartner op te treden op directieniveau
- bent in staat uw gesprekspartners te overtuigen van de toegevoegde waarde van uw aanbod
- bent in staat om door uw vraagstelling uw gesprekspartners ‘buitenkaders’ aan het denken te zetten
- leert tussen de regels te luisteren
- leert de individuele koopmotieven van de Decision Making Unit te doorgronden
- maakt de vertaalslag van de toegevoegde waarde van uw aanbod naar het bedrijfsproces van uw account
- leert uw accountstrategie om te zetten in concrete verkoopactiviteiten (verkoopproces)
Doelgroep
De training is bedoeld voor ervaren sales professionals die:
- HBO/WO werk- en denkniveau hebben.
- Minimaal vier jaar verkoopervaring hebben en verantwoordelijk zijn voor large accounts waar samenwerking met name plaatsvindt op basis van toegevoegde waarde van uw aanbod.
- Betrokken zijn bij complexe oplossingen in langdurige verkooptrajecten.
- Ervaring hebben in verkoopgesprekken op directieniveau.
- Vanuit gestructureerde accountbenadering denken en werken.
Inhoud
De onderwerpen die o.a. aan de orde komen zijn:
- Inzicht in Consultative Selling.
- Bepalen van de eigen rol en benodigde attitude in Consultative Selling.
- Onderkennen verschillende DMU’s (generiek en specifiek) en vaststellen van verschillende rollen binnen de DMU.
- Vaststellen verkoopstrategie.
- Positioneren als adviseur tijdens verkoopgesprekken i.p.v. productverkoop.
- Gespreksvaardigheden op Consultative Selling niveau.
Er wordt met name getraind op de vaardigheid, waarbij veel gebruik wordt gemaakt van audio- en video-opnames om de ontwikkeling van de eigen vaardigheden vast te leggen.
De deelnemers ronden de training af met een individueel actieplan, waarin de adviezen van de trainer zijn opgenomen.
